2023卫浴行业如何拨开“迷雾”，寻路突破？恒洁、箭牌、喜尔康、东鹏整装卫浴、鹰卫浴、心海伽蓝、德国

箭牌家居集团副总经理  卢金辉

喜尔康集团董事长  吴锡山

恒洁集团高级商业渠道副总裁  陈冬

东鹏控股副总裁兼卫浴总裁  石进平

心海伽蓝董事长  张爱民

鹰卫浴副总经理  戴日华

德国COSO卫浴董事长 胡结辉

法国雅高酒店集团大中华区高级采购总监 季刚

请问箭牌家居集团副总经理卢金辉， 你是怎么理解人才的年轻化与使用？

这几年大家对人才的管理都很头痛，现在的年轻人想法比较多，且很多的年轻人工作不是为了钱的，工作的环境舒不舒适是一个衡量标准，但从企业的角度来讲，站在更高的层面看人才和员工的管理，尤其注重人才的年轻化，为什么提人才年轻化？

第一，如今企业的经销商老化严重，不仅是年龄老化，还有思想上的老化。年龄可老，但思想不可老。

 第二，选人才时的年龄要年轻化，现在的人工作压力越来越大，工作不仅是脑力劳动，更是体力劳动，所以年轻人才能耐得住。

第三，人才选拔过程当中，人才的年轻化要关注，另外也要走专业化，年轻不是唯一标准，要又年轻又专业，这是衡量标准。现在箭牌对人才的培养比较重视，其中营销干将的培训有几个标准：

1、年龄，经理级年龄在进入人才团队中不可超过30岁，总监级不可超过35岁。

2、学历。学历是一个门槛，如果最基本的素质达不到的话，在培养过程当中没有太大的价值，做经理级的一定是本科以上，在人才方面，在年龄、学历这两个方面我是卡得比较严的，这是作为人才最基本的条件与门槛。

选拔了人才之后进行培养，所有干部的提拔全部在培养人才的池子里去选拔，所以以前我们对人才的选拔很简单，看谁行不行就行了，这有点偏颇，在人才培养的过程当中，我发现人才未来的成长，所以我在需要的时候就可以拿出来，这是人才池子，随时就可以取，这是后期要重点做的，做到人才的年轻化、专业化。

请恒洁集团高级商业渠道副总裁陈冬谈一下工程销售与零售销售的不同。

我来分享一下恒洁在新市场环境下的升级进化之道。

当前市场新形势的变化不仅仅是局部性的，而是来自内外经济环境、主流消费群体及其需求的全面改变。我认为发展工程渠道与零售渠道，二者殊途同归，都需要综合实力为后盾。以恒洁而论，继2017年之后，恒洁品牌再度全新升级，提出消费者视角的品牌主张“选品质，就是选生活”；此外，产品是恒洁品牌最重要的支撑，服务是企业的“护城河”。通过综合实力的打造，助力恒洁在包括酒店在内的工程和零售渠道持续保持高质量发展。

请鹰卫浴副总经理戴日华给我们分享一下对卫生陶瓷现阶段制造的理解。

我做这行马上40年了，做到现在为止我还在为这个行业担忧，卫浴行业已经到了要转型的时候了，如今许多企业都面临着用工、能源、材料各方面的压力，但创造出来的产品价值和毛利相当低，使得企业运营压力相当大。如何将这个行业“走出去”，提高产品的质量和价值，让大家都能赚钱，是我们需要思考和努力的。

不是我们做不到，我们的品质跟进口品牌相比不会差，我们的工艺不会比进口的品牌差。中国人做好品牌，做好质量，各方面都已经做起来了，但产能过剩了。如何把控过剩的局面，改变市场价值观、提升产品的价值，使我们的企业赚到钱，有合理的利润，这是我们要深度去想的。这条路有多远？我相信不远，就在眼前，所以我们的产品今天要走出去，要敢于跻身国际市场，与国际品牌一同竞争。

接下来的渠道怎么走？深度去挖掘，如何找出路？在座的企业家还是要想一想。

您觉得佛山的陶瓷马桶跟潮州比，优势在哪？

佛山的马桶有产区品牌效应，潮州近年的发展不容小觑，潮州通过这几年也学到了佛山的管理、品质、用工各方面，潮州也可以做得很好，潮州也做外销产品，国际市场对产品的要求挺严苛的。

您认为佛山产区跟潮州产区在卫浴产品制造工艺上有什么不同吗？

     佛山的工艺技术相比潮州领先一点，但佛山今天有的技术，潮州明天就有了，这个发展是很快的，所以在制造行业，没有什么技术不能量化的。

     我们上个星期开会时还在研究我们应该怎样找出路，我们想既然是卫生间、卫生陶瓷，首先，我们就要将它做到“卫生”。其次，我们还要把产品做到具备舒适感，让不同年龄阶段的老百姓都能体验到卫浴的舒适。我们要挖掘新的技术，未来要做的产品必须具备卫生度、舒适度、健康度。

     我相信，未来越来越多的老百姓更加关注自身的健康、关注生活空间的洁净度和舒适度，洁净、舒适、健康的卫浴用品会更受到重视，这类型的产品更加有利润和发展潜力。

说到马桶就离不开智能马桶，智能马桶是大势所趋，喜尔康是智能马桶的佼佼者之一，下面有请喜尔康吴锡山董事长谈一下如何做到领先一步，步步领先，有请吴董。

刚才戴总讲了陶瓷卫浴产业部分发展过程当中的高度竞争的状态，下面我来讲讲行业发展的方向，我认为智能是方向。

由于时间有限，我讲得比较简单，有三个革命：

1、智能马桶是对普通马桶的一场革命，需要结合整个卫生空间以空间化的思维去做，这样肯定能做领先，领先就有机会。我认为普通马桶在未来三年以后数量会锐减，因为现在所谓的“轻智能马桶”已经比较普遍而且价格也不贵，这样的话普通马桶就更加没有机会了，有人说普通马桶就是红海，我看是紫海，有人甚至说接下去是死海。智能马桶可分为全智能和轻智能，很多轻智能马桶款式还漂亮，充分迎合90后、00后看颜值的需求。目前全国智能马桶使用率只有4.9%，韩国达到85%以上，日本高达90%以上，这说明什么？智能马桶在国内还有很大的增长空间。去年智能马桶的行业增长率是20%，箭牌、恒洁等头部企业智能马桶板块的增长率还不止这个数字，他们都高达30%以上。至于普通马桶，应该不太增长了。

2、灯光革命，智能家居与无主灯设计如火如荼，且很赚钱。那些老灯具市场以及传统的灯具经销商已经很难生存了。现在的灯具，设计师是流量入口，他说了算，家装公司和设计师还要学习无主灯设计，家装公司老板都听设计师的，这是第二个革命，这个来得更快，正在进行中。

3、显示革命（TV革命），这涉及到通讯与显示端的创新变革，为什么“联想”不让他想？因为“联想”的芯片都是美国的，美国芯片都留后门的，都要换掉。国家大数据部分已经开始，这次机会更大，政府在迅猛推进新基建，这里面的机会更大，对于企业来说，需要大量的人才储备。

我认为今年的发展主题是“智能与大数据”，卫浴产业原有配套部分与智能家居部分增长没有那么快。因为今年国家要释放出来刺激经济的40万亿在政府、央企手上，来到民营企业端需要一定的时间，企业自身要做好各方面的技术、人才准备，才能更好地抓住发展机遇。

下面我们有请东鹏控股副总裁兼卫浴总裁石进平介绍一下卫浴板块在东鹏控股里面的发展情况。

在去年东鹏控股50周年的发布会上，我们的执行总裁何颖何总提出新的东鹏品牌定位“美好空间，焕新生活”，之前何新明董事长提出的是“精于此道，以此为生”。以前东鹏卫浴主要做陶瓷马桶，而不是卫浴空间，从去年企业迈入第二个50周年发展周期开始，小何总（何颖）推行的定位是“美好空间，焕新生活”，从做陶瓷到做空间。

东鹏控股在未来的五年战略中，第二增长曲线中的主要增长曲线是卫浴，第一增长曲线是瓷砖，卫浴成为东鹏控股未来五年最重要的第二增长曲线。

目前对于东鹏卫浴来说最大的挑战是要做出很多大的调整，过去东鹏卫浴，陶瓷马桶占比超50%，现在我们需要慢慢增加浴室柜、淋浴房、智能马桶的布局，慢慢地要去做整体卫浴。所以整个卫浴板块，现在越来越空间化，未来会在这方面继续深耕，同时会重新考虑借助瓷砖的渠道，空间是加分项，我们会更快地融入，将东鹏小何总的“空间战略”进行到底，各方面的配合会更完整。

心海伽蓝的张总一直属于引领者，前两天我去佛山陶瓷城，伽蓝又开了很大的店，在外贸不是很明朗的时期，他又加大了对外贸的投入，有请心海伽蓝董事长张爱民聊一下对现在外贸的体系与国内的体系的理解。

听了前面嘉宾那么多分享我很有感触，包括卢总谈到人才密度，特别是石总，东鹏从单一的陶瓷马桶品类不断地扩张，扩张到浴室柜、淋浴房和智能马桶，多品类的增长也会推动企业的发展。

以前伽蓝主要是做浴室柜这一单品类，在很多人的印象当中，心海伽蓝就是浴室柜做得比较好。五六年前我们提出了“全柜定制”，但实际做起来确实很吃力，我们就从另外一个角度进行突破，在单品类做多渠道的发展，其实也能提升销售额和企业的品牌知名度。刚才秘书长提到的，我们在陶瓷城开店，无非就是在出口方面进行布局。以前我们也在全世界各地参展，三年疫情让整个出口确实很受阻，我们出不去，国外的客商进不来，但今年开始，不再受疫情困扰，我又恢复了信心，特别看到刚刚结束的广交会很热闹，声势很好，我们就顺势而为，重新回归中国陶瓷城，拿了300多平方的店，今天来了很多酒店项目工程方，希望可以跟酒店行业加大合作力度。

 我希望大家可以对我们民族品牌多些关注，我刚才认真听了一下迈点网罗总的演讲，说未来的酒店更个性化，更本土化，更加彰显卫浴空间，酒店最好的感受肯定是卫生间与床，在原有的只是铺一个大理石，放一个盆的概念要做一些调整，我也希望通过李主席搭建的平台，让厂家和酒店方多一些了解与接触。

很多人说中国出口受国际环境的影响会比较艰难，但我永远保持乐观，因为我们最艰难的时间都熬过去了。我个人认为越南、印度在5到10年内不可能替代中国的制造强国地位，但我也呼吁我们自己别太内卷了，不要搞价格战。就好像这次广交会，浙江一些小厂做的浴室柜，看起来也很漂亮，他们出价只要600元一套，我们心海伽蓝要1600元一套，一些客商看到价格差别那么大，可能就会选择这些小厂的，但是我们心海伽蓝提供的质量与服务是不一样的。如果人人都搞价格战，只会把产品越做越烂，这是恶性循环。我们作为品牌企业，一定要把自身的品质与服务提升，把握好价格底线，与那些小作坊区分开，我们要走高质量发展之路，不打价格战，这样我们的企业才会越来越优秀，特别在出口这一块，我们一定要把握好自身，我们一定不要去内卷，不要互相坑。

 刚才说的智能马桶、轻智能马桶，他卖800元，还有人卖600元，比普通马桶卖得还要便宜，大家不挣钱能有发展有服务吗？所以今年伽蓝提出了“服务年”，因为产品的差异化越来越低，很多人不注重品质和服务，他的东西越来越便宜，但服务能促进品牌知名度的提升，促进消费者包括国外客商满意度的提升，所以在这里多说一点，我们一定要有自己的民族情结、品牌情结，所以大家出口也好，与酒店行业合作也好，与整装公司合作也好，我们一定有自己的品牌，给自己的品牌赋能，低价不挣钱、互相内卷的都不长远，大家把自己搞死了，我们未来的路在哪里？所以我在这里再次呼吁，我们不能价格内卷，我们作为企业品牌方，需要为消费者提供高质量产品与满意服务，这样才能促进行业的高质量发展，我们企业自身也才能获得更长远的发展，谢谢。

德国COSO卫浴原来整体销售是80%出口，20%国内，经过近几年布局国内市场后，现在转变成为销售60%国内，40%出口。请问胡总，从这个转变当中有什么感触？

德国COSO卫浴是德国品牌，目前由我负责亚太区域。1993年，我就开始接触水龙头品类，直至2000年，看重欧洲对于产品的专注与品质，我决定开始与德国合作。在高质量发展的前提下，企业要更加注重“专”。德国COSO卫浴专注30年卫浴行业，不求量而求精。我认为，只有专注，才能解决痛点。

在与温德姆酒店接触期间，当了解到他们对水龙头想要节能效果后，我们决定根据温德姆酒店的要求，采取定制方案，根据温德姆酒店三十多个品牌各自的风格、调性、要求、节能效果、成本等个性化定制，并且与设计师、用户等多方沟通后，最终实现客户效果。

很多不同的民宿酒店具体的定制要求各有不同。比如大理洱海边的杨丽萍太阳宫艺术空间，我们就将德国COSO卫浴产品与云南充沛的阳光融合，只求适配客户，不求便宜。

疫情过后人们生活正在改变，适应客户需求，就要将产品做精。大家都在说“内卷”，让行业利润不乐观，企业没有费用去研发、创新、增加人才，很多企业面临的是退场、倒闭。我认为，在此之下，企业要做好产品，做精产品。

以前德国COSO卫浴以出口为主，目前正逐步壮大国内市场销售规模。酒店文旅在复苏，德国COSO卫浴也在这全面开放后，接了几个大单。

酒店文旅业作为卫浴行业的需求端，法国雅高酒店集团大中华区高级采购总监季刚您对卫浴行业和酒店文旅业的协同发展有什么宝贵意见？

大众刻板印象中的酒店是奢华的，是工薪阶层所无法享受到服务的场所。但其实，随着国家经济发展，国民生活水平的提高，当前酒店已经是很多普通家庭的选择，大家有充分的时间、金钱去享受酒店服务。

我认为，酒店服务是“以人为本”。马桶、浴室柜、水龙头等卫浴空间基础设施，在酒店采购中是作为固定资产长期投资。长期投资采购也可称之为长尾，意思是一次买很多，安装后就只买配件。这就要求卫浴企业需要长期稳定的服务，这也是国内品牌就所具备的特点。

大家都在说行业“内卷”，我认为竞争对于行业发展是好事，因为这导致的最终结果是给消费者体验到最新产品、最好服务，那也是多酒店的宗旨。

道、法、术、器、势，是老子《道德经》的精髓思想，我也从“道、法、术、器”这四字，谈一下如何做好品牌。第一是器（工具），作为酒店要为客户提供最好设施，竞争对手也要用最好工具吸引客户，这背后就需要卫浴行业等供求端为我们提供最好产品；第二是术，即设计，我们需要产品融合空间美感内；第三是普及法，法是大规范、是品牌标准，从一家酒店普及到一百家酒店、乃至一千家酒店，这背后卫浴品牌要将标准做到统一、极致；第四，最终做品牌是道，道是品牌最重要的根，所有的事情都离不开道。例如大家所说的ESG，从节能减排降耗角度出发，企业从产品设计上就要考虑ESG的问题。我相信，将来采购集团对企业和供应商的考核，肯定会包括ESG，考核企业工厂和节能减排。

酒店翻新一般是三年小装修，五年大装。卫浴部品属于大装修，一般在大装时对某些物品进行结构性调整，检查管线老化、设备过时等问题。

当前，完全一体式的浴室非常流行，因为其符合节能、高效安装的条件。其实，酒店也有不同的星级差别，档次分别，每一个卫浴企业都是我们的潜在合作伙伴，只要你占据赛道、保持先进性、保持前三名，那么大家就有合作机会。

我希望，在“内卷”情况下，企业做好产品、加强设计、增加美感，共同为客人提供更好的产品和服务。

请每位嘉宾用一句话对卫浴行业进行展望或祝福。

行业需要依托人才，加快变革，推动行业发展更快、更先进。

今天听到现场很多企业家都在说“卷”一词。我想说：“卷”带来的是效率提升，是企业回报社会的源泉，希望大家能够一起“卷”起来，共同造福社会。

我希望，国内企业不仅做国内优秀品牌，同时也要做国际领先品牌。

我认为，智能是行业发展大方向，大数据时代跨界整合，机会很多，我们合作共赢。

2023祝民族卫浴能够取得更好的成绩。

“内卷”后所能够生存下来的企业必定是高质量发展、高品质服务的企业，希望十年二十年后大家也能够进行在这个平台进行对话！

听从国家指令，遵纪守法，为提升人民高质量的生活所努力。

我希望更多民族品牌能够与我们携手合作冲出中国，走向世界。